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giorgio mastrota
A cura di Laura Primiceri

Allo specchio con Giorgio Mastrota: l’intervista al re delle televendite

Il suo nome è ormai sinonimo di televendita di successo. Gazzetta ha incontrato e intervistato Giorgio Mastrota, l’ultimo dei grandi “televenditori”. Ecco cosa ci ha raccontato, in una mattinata di inizio estate prima di partire per le vacanze, svelandoci anche alcuni segreti. Vi siete mai chiesti se dorme o no sui mitici materassi? Siete curiosi di sapere cos’ha imparato dal mitico Mike Bongiorno?

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Lo abbiamo desiderato, lo abbiamo sognato, lo abbiamo rincorso. Per noi, che mangiamo pane e spot a colazione, il suo nome equivale a dire “mito”. Quando finalmente lo abbiamo agganciato più di qualcuno, in redazione, non credeva che fosse veramente lui. Poi lo abbiamo incontrato, sia pure virtualmente, e ne abbiamo avuto conferma: Giorgio Mastrota non è solo un grandissimo professionista, ma è un uomo gradevole, simpatico e divertente. Questa che leggerete è la nostra chiacchierata, peccato non poter trascrivere anche le risate!

photo credit movieplayer.it

Hai iniziato la tua carriera negli anni 80-90 con grandi successi di pubblico, come “Il gioco delle Coppie” e “Bellezze al Bagno,” ma anche comparsate in film d’autore. Sembrava una carriera ben avviata, poi quasi all’improvviso sono rimaste “solo” le televendite. Come è avvenuto questo passaggio? Quando hai capito che questo poteva diventare il tuo futuro professionale?

In tutti i lavori ci sono delle specie di “sliding doors” e ovviamente la tv non fa eccezione, anzi, forse lì questo aspetto si accentua. A un certo punto la mia carriera stava perdendo un po’ di appeal e contemporaneamente nella televisione commerciale si stavano affermando le televendite, che stavano vivendo un momento di ribalta dopo essere state fino ad allora relegate ai canali minori. Allora ho iniziato a farle debuttando col materasso nel ‘93-’94, dopo “Bellezze al Bagno”. In quel momento ero sposato con Natalia (Estrada, ndr.) e avevamo avuto una bambina. Mi era venuto naturale pormi in appoggio a lei che stava facendo sempre di più e la aiutavo come agente e manager. Tengo a precisare che questa fase non è stata proprio indolore, ma l’ho superata abbastanza velocemente tanto che solo pochi anni dopo mi sono ritrovato a dire “meno male che è accaduto tutto questo!”

Giorgio Mastrota e Heather Parisi, i presentatori dell’edizione 1993 di Bellezze al Bagno (image credits IMDB)

Sempre in quegli anni, i televenditori erano dei veri e propri personaggi televisivi con un seguito loro, pensiamo a Wanna Marchi, Roberto Da Crema, Sergio Baracco e tutto quel microcosmo che era stato portato alla ribalta dalla Gialappa’s di Mai dire TV. La televendita era diventata quasi un sottogenere televisivo con i suoi tempi, le sue regole e a volte delle vere e proprie sceneggiature. Quanto è rimasto di tutto questo nelle televendite di oggi?

Mediaset ha sdoganato la televendita come genere, che in origine nasceva proprio come programma a sé stante. Questi personaggi erano degli affabulatori, stavano in video per ore, trattavano mille argomenti per poi alla fine vendere il prodotto. Mediaset ha ridotto il tempo prima a cinque minuti, poi due, poi uno… ora a volte dico le cose così velocemente che neanche io mi capisco! Ma la televendita deve essere così, veloce, tipo due schiaffi. Deve risvegliare il bisogno, anche perché o chiamano in quel momento o non chiamano più!

La televendita moderna è quasi un’occasione di branding: a molte aziende non interessa tanto vendere in quel momento, ormai la vendita si sviluppa su tanti canali. Prima invece la tv era una specie di monolite. Era quella, pochi canali, uno la guardava, vedeva il prodotto, telefonava. Semplice. Ora c’è questa specie di confusione totale che è anche un po’ la mia fortuna. Uno non tende a contestualizzare quello che vede in quello specifico mezzo e questo è un bene e un male. Male per chi deve investire che fa fatica a scoprire qual è il canale comunicativo ideale, ma a me piace perché è un mondo diverso. Io sono sempre lì in televisione, ma non si può più dire che io faccia quello, ormai.

Mi fa molto ridere quando nei contratti di lavoro vengo definito “l’artista”, riconosco però di avere avuto la fortuna di aver lavorato in tv in anni in cui chiunque vi compariva diventava noto e riconosciuto. Attenzione, non dico popolare nel senso che piaceva a tutti, dico però che si diventava un volto riconoscibile, cosa che ora è molto più difficile proprio perché esistono tante piattaforme e canali di comunicazione. Io vivo ancora di quella rendita.

Giorgio e Gabriella Golia in fotogramma di una televendita Mondial Casa degli anni ’90

Sei nato e cresciuto artisticamente nella tv commerciale e continui ad esservi presente, sia pure con un ruolo differente. Come è cambiata dagli anni ‘80?

Una volta si parlava tanto della pubblicità e della sua onnipresenza. Io guardo i miei ragazzi di 27 e 22 anni e anche quelli più piccoli, loro hanno un approccio completamente diverso. Io a 58 anni sono totalmente analogico, mi siedo sul divano, prendo il telecomando e inizio da Rai 1, Rai 2, eccetera. E come me c’è un blocco di pubblico di quella fascia di età a salire, che guarda la tv in maniera tradizionale e quindi questa televisione è ancora molto forte. Poi ce n’è talmente tanta che si può trovare veramente di tutto: c’è della televisione schifosa e della televisione bellissima, mentre prima l’offerta era molto ridotta e quindi eri un po’ “costretto” a guardare quello che c’era, ora basta un comando vocale per avere accesso a un numero sterminato di proposte.

Questo commercialmente parlando è un problema, perché questo turbinio di messaggi porta il pubblico a recepire di meno. La gente sa che ti ha visto, ma non si ricorda bene dove! Prima no, il ricordo era molto più circostanziato.

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L’Edicola Del Pubblicitario è il primo podcast di Gazzetta che ogni Lunedì alle 7.00 ti riassume in 5 minuti le notizie più importanti di pubblicità, marketing e comunicazione.

Sei conosciuto e apprezzato anche per la tua estrema autoironia, dalla partecipazione a “Uomini e Donne” alla serie Fox “Romolo + Giuly”. Essendo uno showman così versatile e con tanta esperienza sulle spalle, non ti dà fastidio essere ricordato solo per pentole o materassi, specie dalle nuove generazioni?

La popolarità che ho accumulato in quegli anni di cui parlavamo prima mi ha dato la possibilità di poter scegliere e di poter dire sì e no. Io ad esempio non faccio i reality, nonostante me li abbiano proposti, me li propongono sempre. Ma finché lavoro, sto bene così. Quello che faccio mi diverte, anche semplicemente andare ospite a qualche quiz. Mi piace e continuo a farlo. Le battute della gente mi divertono, perché soprattutto negli ultimi anni vedo che c’è dell’affetto (forse è dovuto all’età?) e la cosa non è mai detta in maniera offensiva. Mi fa piacere e ci scherzo io per primo. San materasso!

Il trailer della serie Fox Romolo + Giuly, andata in onda per la prima volta sul canale tematico nel 2018

Qui a “La Gazzetta del Pubblicitario” possiamo nominare i marchi. Dicci allora con quali aziende ti sei trovato meglio o hai realizzato qualcosa di cui vai particolarmente fiero.

Eminflex per forza. Io non ho tatuaggi mentre mia moglie si, e ci capita di scherzare su cosa io eventualmente mi tatuerei. Mi farei un elefantino, anche stilizzato, ci starebbe! (In riferimento al logo di Eminflex, ndr) Un altro marchio a cui sono molto legato è Mondial Casa e il suo mitico slogan “Prendi la cornetta, Mondial Casa ti aspetta!” (ancora qualcuno me lo dice).

Adesso ci sono le poltrone Genesis e un gruppo di ragazzi di Milano con cui faccio il Total Power Crunch e anche altri prodotti. Da quest’anno c’è anche Kasanova con cui c’è un discorso diverso: non sono televendite ma veri e propri spot tra l’altro molto belli firmati da Armando Testa. Prima li ho chiamati e gli ho chiesto se posso andare in negozio a fare un po’ di “rapina” e mi hanno detto “vieni e prendi tutto quello che vuoi”. Questo me l’ha insegnato il grande Mike, che si faceva dare qualsiasi cosa. Anche Mastrota si fa dare tutto! Ma questo fa di me una persona convincente, perché io dormo su questi materassi!

Attenzione, scoop! Tutti vogliono sapere se Giorgio Mastrota dorme sui materassi Eminflex, quindi confermi?

Assolutamente si, ci dormo io, ci dorme la mia famiglia. Ci ho fatto su quattro figli, quindi posso confermare che funzionano! Conoscere il prodotto (e non mi è successo con tutti quelli che ho venduto) indubbiamente fa in modo che io lo riesca a vendere meglio. La televendita è un’azione reiterata, stai sempre a parlare di “quella cosa lì”. Se non la possiedi, di cosa parli? Non saresti credibile. 

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Come si fa a ingaggiare Giorgio Mastrota? Dal primo incontro col cliente al prodotto finale, raccontaci la realizzazione di una televendita-tipo. Nel processo creativo partecipi con delle tue idee o hai dei collaboratori storici che ti cuciono addosso delle situazioni ideali?

Adesso sono in molte situazioni che vanno prevalentemente sul web come Multicentrum, Samsung, Iliad e AudioNova. In questi casi è un lavoro classico da pubblicità, quindi agenzie, autori, riunioni. Ho un agente, Beppe Pettinato, che segue questa parte e si interfaccia con tutte queste figure. La televendita invece è rimasta più semplice, familiare. Per la televendita spesso è il cliente che si procura il mio numero e mi chiama direttamente e lì sono io che contratto le varie tipologie, i tempi, le durate. Il mio agente un po’ si arrabbia, ma io mi diverto! Sempre nella televendita riesco a metterci del mio, la creiamo insieme con il cliente in base al messaggio che vuole trasmettere e il pubblico che vuole raggiungere. Solo che le televendite ormai durano un minuto e sono tutte “gobbate” (si segue un gobbo, si leggono i testi ndr). Questo un po’ mi dispiace perché io ero famoso per andare a braccio, ma con questi ritmi non si riesce più.

La campagna Iliad partita a giugno 2022 è una vera e propria web serie intitolata “Fiducia da vendere”. Realizzata con la partecipazione di tre veri clienti della compagnia, consta di esilaranti siparietti con Giorgio che vuole trasformarli nei testimonial perfetti

Quanto converte una televendita di Giorgio Mastrota? Hai notato un cambiamento di rotta nei tempi?

Adesso alcune televendite sono addirittura di 30 secondi, si fa fatica a definirle tali perché non si ha neanche il tempo di capire di cosa si parli. Sono più dei momenti di branding, come dicevo prima, dove il marchio punta a essere presente per poi spostare il momento della vendita vera e propria su altri canali, tipo l’e-commerce. Fino a pochi anni fa questo non accadeva, se volevi comprare dovevi chiamare in quel momento, dovevi segnarti il numero perché dopo due minuti i centralini non suonavano più. Questa era la vera televendita, i telefoni squillavano davvero e squillavano tantissimo! Adesso si punta s essere inseriti nei programmi giusti, i più appetibili per chi fa questo lavoro. Ad esempio, “Uomini e Donne” e “Forum” hanno un bacino incredibile, vanno in onda quotidianamente, fanno due milioni, due milioni e mezzo di telespettatori ogni giorno, sono due programmi di punta con un pubblico molto mirato. Messe lì le televendite vanno molto bene, anche se non c’è più l’attitudine all’acquisto che c’era prima.

In altri anni, una televendita messa in un programma del genere, nei due minuti di messa in onda e nei cinque successivi, arrivava a generare 800, 900 vendite. 1000 vendite in otto minuti di un prodotto che costava 300 euro (il materasso), con 80 centraliniste in linea. Adesso parliamo di numeri assolutamente più ridotti, 100, 150 vendite. Ora però c’è il discorso del multipiattaforma, ti vedono e poi il prodotto se lo vanno a cercare e lo acquistano dopo con i vari device. La vendita è spalmata in diversi momenti, ora la televendita più che per vendere viene usata per veicolare il pubblico sui canali (siti, punti vendita). Non bisogna mai perdere di vista il target: è vero che adesso la tecnologia è dei giovani, ma poi sono i genitori che danno loro i soldi per comprare quello che vogliono. Io parlo alle mamme!

Sul web gira una leggenda metropolitana su di te. Si dice che Giorgio Mastrota sia tra i personaggi di spettacolo più ricchi. In numerose interviste hai dichiarato che non è vero (facendo anche i nomi di chi guadagna più di te, gesto molto coraggioso). Dicci di più!

Parlare di “ricchi” fa un po’ brutto, ma io ho nominato persone che ovviamente guadagnano molto più di me. Gerry Scotti, Paolo Bonolis, Amadeus, fanno quel tipo di televisione che li porta a guadagnare veramente tanto. Parliamo di personaggi che conoscono veramente tutti, i numeri uno, come dire Ibrahimovich e Ronaldo nel calcio. Io guadagno bene, non guadagno quelle cifre lì, ma non ho mai smesso di lavorare. Nel mio mondo ci sono tanti colleghi (e qui non faccio nomi) che hanno lavorato tanto quei cinque o sei anni, come è successo a me del resto, e poi sono finiti a fare dell’altro. Guadagni tantissimo e poi li bruci. Io i materassi li vendo da 32 anni, lavoro ininterrottamente dal 1986, questo mi dà una certa sicurezza.

Il segreto è la continuità, perchè in tv vai da 10 a 0, non c’è nulla in mezzo. Se non compari più, la gente si dimentica di te. Anche nella pubblicità tutto può finire, può capitare che un cliente non ti voglia più. Io ho avuto la fortuna, la bravura di essere sempre lì. Un programma dura quelle 6-7, 8 puntate, poi finisce. La televendita invece va in onda sempre. La continuità è quello che a molti manca.

Il tuo campo di azione principale resta la televisione, dove si vede che sei più a tuo agio. Che ci dici del web? 

(In riferimento alla sua pagina Instagram ufficiale, “il Pollicione“, ndr) Oh io ho sto pollice qua e questa cosa è nata perché mio figlio mi ha detto “Ma dai papà ma almeno Instagram…” e io “Ma cosa faccio, ma no….” “Ma metti il pollice che fa schifo” e da lì è iniziato tutto. Lo scoop è che sono tutti e due bruttissimi, anche se uno non si vede mai perché scatta. Per la verità mi son stancato anche di quello, io sono veramente analogico. Qualche anno fa, se non avevi un profilo anche con i clienti era un problema, storcevano un po’ il naso. Da un paio d’anni invece noto che a chi vive principalmente di social come Samsung, Iliad ma anche altri, interessa principalmente avere il personaggio come me, pop, e di veicolarlo con i loro profili.  Menomale, perché io ad esempio non ho Facebook e anzi penso che i social ci stiano togliendo tanto. Non sono contro e questa è una cosa che cerco anche di insegnare ai miei figli. Non sono contro i social, ma penso che vadano usati bene.

La domanda più importante per ultima: ma l’offerta Eminflex quando finisce?

Mai! Non finisce mai! La televendita Eminflex è la sola rimasta che si registra sempre ogni due settimane. Le altre si girano e poi vanno in onda due, tre, quattro, anche sei mesi. Una volta erano tutte originali, adesso sono repliche. Invece la televendita Eminflex viene registrata volta per volta ogni due settimane perché loro sono molto attenti su questo. Il messaggio è sempre lo stesso, ma l’offerta è leggermente diversa per giustificare il fatto che sono “Gli ultimi giorni”. Una volta c’è la trapunta, poi c’è il letto contenitore… le offerte promozionali cambiano di poco ma quel tanto che basta per lasciare valido il concetto. Con Eminflex è sempre l’ultima occasione perciò mi raccomando! Chiamate oggi perché potrebbe non esserci un domani!

Giorgio Mastrota e Eminflex, un binomio imprescindibile

E con questo lancio speciale dedicato a noi concludiamo questa intervista. Ringraziamo Giorgio Mastrota per la sua disponibilità, gentilezza e simpatia e con voi…

…ci leggiamo presto!

Sempre più grandi, grazie a Te.

Cara lettrice e caro lettore, se fai parte delle venticinquemila persone che ogni mese sceglie di leggere La Gazzetta Del Pubblicitario per informarsi, arricchirsi o divertirsi, questa lettera è per te…

Credits immagine di copertina Marco Provvisionato/MDPhoto / IPA

Laura Primiceri

laura.primiceri@lagazzettadelpubblicitario.it

Se fossi un verso di una canzone sarei "Tanta nostalgia degli anni ‘90, quando il mondo era l’arca e noi eravamo Noè". Scrivo da quando avevo nove anni e il giorno in cui sono diventata giornalista pubblicista è stato uno dei più belli della mia vita. Come lavoro non mi occupo di pubblicità in senso stretto, ma mi sarebbe molto piaciuto. Teledipendente, gattara, creativa. Testa tra le nuvole e piedi per terra. Non pugliese, salentina!

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